Verwandte Bereiche: Neuromarketing

Der Schlüssel zu unserem unterbewussten Kaufverhalten.

Neuromarketing ist die neueste und derzeit auch umstrittenste Marketing-Disziplin.
Hierbei werden psychologische und neuro-physiologische Reaktionen im Gehirn für das Marketing interpretiert.

Möglich wird dies durch eine funktionelle Magnetresonanztomographie (fMRT), diese scannt und visualisiert die Prozesse die sich im Hirn abspielen. Die unterschiedlichen Aktivitäten in den verschiedenen Arealen unseres Gehirns geben detaillierten Aufschluss über das Verhalten des Konsumenten.

DaimlerChrysler finanzierte als erstes deutsches Unternehmen eine solche neurowissenschaftliche Marktforschungs-Studie. Dabei wurden autobegeisterten Jugendlichen und Männern im MRT Bilder von Autos vorgespielt und die unterbewussten Reaktionen gemessen, visualisiert und interpretiert.
Klares Fazit: Beim Anblick der Fahrzeuge reagierte das Hirnareal in dem das Belohnungszentrum sitzt sehr stark. Dieses wird aktiviert, wenn Menschen etwas begehren. Dieser Vorgang wiederum lässt Rückschlüsse auf das Kaufverhalten zu.

Der Unterschied zu konventionellen Befragungen ist enorm, da die Testpersonen hierbei absolut keinen Einfluss auf ihre Antwort nehmen können. Denn die Reaktion wird direkt durch die Vorgänge im Gehirn interpretiert und nicht durch verbale Antworten gegeben. Dabei verrät der Hirnscan Wünsche, die den Verbrauchern vielleicht noch nicht mal bewusst gewesen sind. Somit umgeht diese Art der Untersuchung die Problematik der “Falschanworten”. Zusätzlich können die Dauer und die Intensität der Wirkung gemessen werden. Daten die über normale Befragungen nicht erhältlich sind.

Unsere Kaufentscheidungen sind also viel emotionaler als vermutet, oft reicht schon eine besondere Signalfarbe aus, um unsere Handlung zu beeinflussen. Und genau diese Indikatoren werden im Neuromarketing untersucht und bewertet. Warum kaufen wir genau dieses Produkt und nicht ein anderes? Was spielt sich in uns ab wenn wir eine Kaufentscheidung treffen. Neuromarketing ist einfach gesagt, auf der Suche nach dem „Kaufknopf“ indem es lernt was sich in unserem Gehirn abspielt wenn wir uns für oder gegen ein Produkt entscheiden.

Mit diesen Erkenntnissen könnte sich der Inhalt und Aufbau der Werbung dahingehend modifizieren und optimieren lassen, dass unsere „wahren“ Bedürfnisse befriedigt werden. Allerdings könnte unser Unterbewusstsein auch so gezielt beeinflusst und manipuliert werden, dass sogar ein Kaufabschluss für ein Produkt das wir gar nicht wollten, erzielt wird.

In Deutschland werden jährlich um die 30 Milliarden Euro für Werbung ausgegeben aber mehr als die Hälfte aller neuen Produkte floppen.
Wenn man nun also genau wüsste, was die Verbraucher haben wollen, könnten große Teile des verlorenen Werbebudgets eingespart und in die Entwicklung neuer und tatsächlich gewollter Produkte gesteckt werden.

Diese Methode des Marketings wird zurecht heiß diskutiert. Befürworter halten Neuromarketing für eine effektive Methode dem Konsumenten genau die Produkte zu bieten, die für ihn ansprechend sind. Und ja, natürlich hat diese Marketing bzw. Marktforschungs-Technik enormes Potential, die Konsumenten besser kennen zu lernen, Kaufvorgänge zu verstehen und echte Bedürfnisse zu befriedigen.
Aber die Vorstellung, dass Menschen absolut gläsern, durchschaubar und manipulierbar sind, ist für viele beängstigend und ethisch sowie moralisch nicht vertretbar. Die Gegner dieser Marketing-Methode sehen hier nur eine tiefgehende Manipulation unserer Gedankenwelt und unseres Bewusstseins, aufgrund der gezielten Steuerung unserer Emotionen. Desweiteren geben viele Wissenschaftler zu bedenken, dass wir schlicht und einfach noch nicht in der Lage sind die Ergebnisse aus solchen Versuchen, valide zu interpretieren.

Letztendlich sollte man aber nicht vergessen, dass Neuromarketing die gleiche Intention wie jede andere Form von Marketing hat. Nur das diese, wenn sie denn irgendwann richtig verstanden und gedeutet werden kann, womöglich wesentich effektiver sein wird als konventionelle Methoden. Ich für meinen Teil sehe dieser Entwicklung mit ein paar Vorbehalten durchaus positiv entgegen.

Ein Gedanke zu “Verwandte Bereiche: Neuromarketing

  1. Studien haben ja wohl mittlerweile nachgewiesen, dass unser Unbewußtes bereits die Entscheidung getroffen hat, bevor unser Verstand das mitbekommen hat. Er liefert hinterher nur noch die Begründungen, worum das genau richtig für uns war ;-)

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